Cialdini ha formulato questo principio partendo dalla seguente considerazione: le persone, in media, tendono a ritenere molto più validi i comportamenti e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone. In pratica ognuno di noi, senza neanche rendersene conto, quando si trova di fronte a delle situazioni in cui a prevalere sono dubbi ed insicurezze, è solito comportarsi uniformandosi alla massa. Per Cialdini è proprio questo il fenomeno psicologico-sociale alla base della diffusione delle “mode”.

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